营销策划：如何发现合适的市场机会

　　按照传统的定义，市场机会就是尚未满足或者尚未得到完全满足的消费者需求。定义听起来很简单，但是实践起来难于上青天。现在是个物质供应过剩的年代，市场上的产品成千上百万，消费者每一个小微的需求，都有一大堆的品牌在排队等着翻牌子，怎么可能还有市场机会明目张胆的躺在地上，等着你去临幸？

　　所以，做市场机会的分析要做好两种心态的转变：一种是「宏观」的市场机会越来越少，「微观」的市场机会将成为常态；二是「独家」的市场机会越来越少，「共赢」将成为市场机会的常态。

　　具体的市场机会分析，该从哪几个角度去思考呢？

　　一、政策变化导致的市场机会

　　很多做生意的老板都开玩笑说，要想生意做的好，《新闻联播》少不了。虽然这是句玩笑，但做营销策划的人确实需要对政策的变化保持一定的敏感度。

　　比如放开二胎计划生育，婴幼儿产品的消费需求肯定会增长；上海等地方规定儿童乘车必须使用安全座椅，那么该区域安全座椅的销售必定会出现大幅增长。甚至网上出现了抵制韩国的热潮，对国产化妆品可能都是一个小小的市场机会。政策的东西我们左右不了，但可以借。

　　二、技术革新导致的市场机会

　　这应该是所有做策划的人最爱的市场机会了。很多技术革新都是开创性的、颠覆性的、独家的，在创意上可以有很多故事可以讲。大到特斯拉，小到充电五分钟通话两小时的手机闪充技术。而像营销学院，也能够运用智能手机的基础技术革新，用成人午夜教育电台的移动互联方式，从传统的培训市场切下一块蛋糕来。

　　三、成本结构导致的市场机会

　　同样配置，更低价格。低价是永远有市场机会的一个角度。小米生态链上的大部分产品，都在用价格去创造自己的市场机会。

　　与成本结构相关的，还有一个价格带的问题。市面上的矿泉水有的卖两块钱，有的卖十块钱，那么理论上 5 块钱的价格带就是个市场机会。红牛卖 5 块钱，那么另外一款功能饮料卖 3 块钱，也许就能把很大一部分对价格敏感的中低端用户吃掉。

　　四、消费理念导致的市场机会

　　做市场营销最迷人也最痛苦的地方，就是它像大河一样，一直处在流动的状态中。因为消费者的需求和观念不断在变。

　　比如以前网上看电影听歌免费，现在版权意识上来了——其实是国家强制保护了，对正版内容付费也成为新的消费习惯了。比如出门旅游抱团的少了，自由行的多了，希望能深入感受当地人生活的旅游理念，催生了诸如爱彼迎、途家等民宿短租平台。

　　作为一个成熟的品牌，有时候不止要关注消费者变化带来的「商机」，也要警惕消费者变化带来的「危机」。比如娃哈哈营养快线，曾经也是一年销售破百亿的超级大单品，但未来的市场一定是收窄的。

　　五、流行文化导致的市场机会

　　流行文化在这里可以泛指一切当季的热门话题。

　　比如《舌尖上的中国》，每期节目播出的同时，节目中介绍的地方美食，在淘宝上的销售就会出现疯涨；比如《爸爸去哪儿》的贺岁电影要去帕劳拍摄，我当时就建议一些旅行网站的朋友，抓紧做关于帕劳目的地旅游的产品推广，因为电影一上映，帕劳一定会成为热门旅游目的地。

　　除了这种大众娱乐节目，还有些大众娱乐项目。比如跑步。NB 这个品牌在触底反弹的过程中，马拉松热起到了至关重要的推动作用。

　　六、竞争态势导致的市场机会

　　商机和战机一样，有时候不是你做对了事，而是敌人犯了错。这种时候我们当然不能去落井下石，但加大投入，也是营销中灵活应对市场机会的常见操作。

　　比如今年红牛的商标权到期，能不能续约到目前为止还没有明确结论，所以你看可口可乐旗下的 monster、东鹏特饮等功能饮料的市场攻势就非常猛。因为红牛的营销处于收缩状态，而整个功能饮料市场又是整个快消品里面唯一还在增长的品类，一上一下，市场空间就出来了。

　　以上几点，就是我们寻找市场机会的几个角度，也是一种思维工具。大家可以把上述几点做成一个 excel 表格，然后对照手里的产品或服务，把尽可能多维度的市场机会都一一罗列出来，然后进行比较，看哪一个机会更大。也许有些维度的市场机会并不是孤立存在的，与其他维度会产生关联。

　　通过这样的思维工具，你找到了一个市场机会，然后可以通过消费者调研，或者是小范围测试的方法，来确定它是否是最合适的那一个。理论和实践的交替证明，不断迭代，是营销策划工作确保成功率最好的方法。