企划部：同质化的产品怎么卖？

　　那么，从哪几个角度能找到提炼产品卖点的切入点呢？

　　1、原料，或者是原产地限定。比如养生堂天然维生素 C，它强调提取自巴西针叶樱桃；比如贝蒂斯橄榄油，强调西班牙原装进口；比如华为手机告诉你我用的是莱卡的镜头。

　　2、生产工艺，要么讲先进，要么讲传统。比如康师傅纯净水的纳米级净化；比如日本最出名的酱油，龟甲万，至今仍然采用 300 年来一直遵守的酿造方法制造酱油。

　　3、销售模式。比如说美国有一个 toms 的鞋，你每买一双，它就给非洲地区的儿童捐一双鞋；比如瓜子二手直卖车，没有中间商赚差价；比如各种限量发售。

　　4、消费体验。比如伊利的安慕希告诉你，浓浓的，超好吃；比如维他柠檬茶告诉你，维他柠檬茶，爽过吸大麻；比如京东物流就是快，早上下单，下午就送到；比如国美电器会告诉你，买大家电还是要到卖场看看实物再下单。

　　5、售后服务。比如说卖几十万一部的威图手机，它有一个 24 小时在线的「VERTU 管家」的服务，只要一按手机上的专键，就会接通服务总台，无论你有什么交通、餐饮之类的疑难杂症都有专人为你解答。

　　以上只是粗略的给大家几个提示，但在思考的逻辑上它是完整的。你可以把一个产品从原料到消费者手中的每一个环节，拆分的更细，然后列成一张 excel 表格，在每一个环节写下它比竞品好的地方。这是做卖点梳理非常简单有用的一个工具。

　　当然，我们必须承认，现实中大多数的情况是，产品层面根本找不到什么有差异的点，全都是一样的套路，全都是同质化。怎么办？

　　同质化的产品，如何找卖点？一般来说，有三种角度。但这三种解决方案建立在一个前提上，就是换对象：抛弃从产品端寻找「卖点」的做法，转换视角，从消费者角度想想「买点」。除了从产品功能出发的买点，还有如下三种：

　　1、情感需求。比如说，足浴盆的广告，不讲每天泡脚怎么养生了，而是说「给天下父母洗脚」。我买了你家的洗脚盆，不是因为功能多强大，而是觉得对父母有愧疚感，要帮我去「孝顺」。

　　2、价值观共鸣。比如说，明明是一个智能移动办公平台，非要在广告里告诉你，酷公司，用钉钉。比如锤子手机一直以来都各种坚持对正版的支持，对正版的支持并不能带给消费者多大手机使用功能上的提升，但会让消费者觉得这是家高尚的公司，脱离了低级趣味的公司，天生骄傲的公司。

　　3、社交需求。比如说，某某明星光顾过的一家餐馆，某某青年老板放弃年薪百万创立的酸奶品牌，等等。有故事的品牌就容易成为社交媒体的谈资，有谈资的品牌就容易成为年轻人尝鲜消费的对象——尤其是在消费者没有刚需、消费不消费都可以的情况下。

　　以上三点，是我们从消费者视角，对卖点提炼给出的辅助作业指南。它跟上面讲到的卖点提炼方式，从产品端入手，去找到差异化，并且把差异化带给消费者的具体利益点描述清楚，可以融会贯通，综合使用。

　　还需要补充一点，很多人总想着能找到一种万能的卖点，能覆盖所有人群、所有渠道、所有场景。有，当然是最好，但如果找不到，怎么办？那就根据不同的消费者群体，做不同的卖点陈述。这种在营销上的精细化操作，也是在碎片化媒体下的一种应变策略。